Konsumen yang sudah ada

Konsumen yang sudah ada

Terkadang, kesempatan baru terbaik kita untuk meningkatkan bisnis dimulai dengan konsumen yang puas. Sayangnya, kita cenderung menghabiskan sebagian besar waktu pencarian prospek mengetuk pintu orang yang tidak mengenal kita atau perusahaan kita. Mengapa? Pada umumnya, kita merasa yakin bahwa menelepon konsumen yang sudah ada bukan bagian penting dari pencarian prospek.

Ketika membicarakan tentang konsumen kita, kita cenderung mengasumsikan bahwa mereka mengetahui semua hal yang akan kita tawarkan. Lagi pula, mereka memiliki brosur kita dan kita telah mengatakan kepada mereka serangkaian lengkap produk dan jasa kita. Akan tetapi, kita mengabaikan fakta bahwa konsumen kita akan mengingat semua hal mengenai perusahaan kita, dan kita tidak memberikan kepada mereka basa-basi yang akan kita berikan kepada konsumen baru. Hal tersebut meninggalkan sebuah pintu terbuka bagi pesaing. Bagaimana bisa? Tanyakan diri Anda pertanyaan ini : Bagaimana jika pesaing masuk dan menemukan suatu kebutuhan yang tidak kita ketahui, karena kita menyepelekan keadaan bahwa konsumen akan menelepon kita jika muncul suatu kebutuhan? Apa yang berpotensi terjadi kepada konsumen baik kita?

Mengapa kita tidak membantuk konsumen kita – dan secara bersamaan membantu diri kita sendiri – dengan menggunakan suatu alat yang disebut “bagan kesempatan?” Secara sederhana, bagan kesempatan membantu kita menggambarkan kenyataan mengenai hubungan kita dengan setiap konsumen kita miliki dan jaga konsumen masa lalu yang telah hilang seiring berlalunya waktu. Sebaliknya kita dapat mengidentifikasikan kesempatan baru dari konsumen tersebut. Lengkapi bagan kesempatan seperti yang ada di halaman berikut untuk konsumen-konsumen Anda saat ini. Anda pasti akan menemukan kesempatan penjualan.

Metode bagan kesempatan akan berhasil, tidak peduli berapa lama Anda telah bekerja sebagai tenaga penjualan. Jika Anda baru bidang penjualan atau baru berubah pekerjaan, melengkapi bagan kesempatan sebelum melakukan panggilan telepon perkenalan merupakan cara yang efektif untuk membuat diri Anda familier terhadap konsumen di wilayah Anda. Bagi sales professional yang lebih berpengalaman, bagan tersebut memaksa Anda berpikir secara kreatif mengenai konsumen yang telah Anda layani selama beberapa tahun. Bagan kesempatan belum tentu berhasil bagi semua bisnis, tetapi pada sebagian besar, bagan ini berhasil.

Robert Prignanc, seorang penasihat keuangan di Mony Group di Pittsburgh, Pennsylvania, berhasil menggunakan bagan kesempatan dalam menawarkan produk keuangan tambahan kepada konsumen lamanya.

Membuat klien saya mengetahui semua jasa dan produk yang kami tawarkan selalu merupakan tantangan bagi saya. Bahkan, karena mereka tidak mengetahui semua produk dan jasa kami, saya mendapati banyak diantara mereka yang membelinya dari pesaing kami.

Karena itulah saya mendata semua produk dan jasa yang kami tawarkan. Saya membuat banyak salinan dari daftar tersebut. Kemudian sebelum menelepon, saya menuliskan klien saya di bagan dan mengkaji ulang.  Saya melihat apa yang telah mereka beli dan tambahan produk atau solusi apa yang mungkin akan membantu.

Dimana menemukan kesempatan baru?

Dimana menemukan kesempatan baru?

Ada banyak orang yang dapat meraih manfaat dari produk atau jasa kita. Akan tetapi tidak semuanya merupakan konsumen. Mengapa? Kadang-kadang penyebabnya adalah karena kita tidak mengenal mereka. Penyebab lainnya adalah karena mereka mereka tidak mengenal kita. Alasan di balik pencarian Prospek adalah menemukan orang yang dapat memperoleh manfaat dari apa yang akan kita tawarkan – tidak peduli dimana lokasi mereke atau dengan siapa mereka berbisnis saat ini.

Berikut ini adalah beberapa cara untuk menemukan kesempatan baru dan menghasilkan calon pembeli. Tidak semua cara dapat diterapkan untuk produk atau jasa Anda, tetapi hal tersebut bukan berarti Anda seharusnya mengabaikan cara tersebut. Ingat : sales yang mencapai penjualan tertinggi terbuka pada semua ide untuk memperoleh kesempatan baru. Mereka mencoba sebanyak mungkin cara. Oleh karena itu, tambahkan cara-cara tersebut ke dalam daftar Anda. Kemungkinan besar Anda akan mengungkap sebuah bidang kemungkinan baru yang tidak pernah Anda pertimbangkan sebelumnya.

Mengubah pandangan kita mengenai pencarian prospek

Mengubah pandangan kita mengenai pencarian prospek

Bagi para sales dengan pencapaian tertinggi di semua industri, pencarian prospek untuk kesempatan baru sebenarnya menyenangkan. Hal itu merupakan perburuan harta karun – suatu penggalangan yang pada akhirnya mengarah kepada periuk emas di ujung pelangi. Mengapa mereka memandangnya seperti itu? Karena mereka memiliki keterampilan yang menjadikan pencarian prospek efisien dan lebih produktif.

Tips untuk mengatasi Keengganan Mencari Prospek/Menelepon

Tambahkan semangat dalam kegiatan pencarian prospek

Sebagian besar sales professional lebih suka melakukan apa aja selain mencari prospek. Tetapi, fakta tetap menyatakan bahwa semakin sering kita mencari prospek, maka semakin banyak hubungan konsumen yang kita miliki. Berikut ini cara-cara untuk  tetap bersemangat dalam mencari prospek.

1.       Berikan diri anda pembicaraan yang penyemangat.

Jual ide pencarian prospek kepadaa diri anda sendiri. Tegaskan bahwa Anda bersemangat untuk bertemu dengan lebih banyak prospek karena hal tersebut akan mengarah ke lebih banyak penjualan. Jangan berharap Anda dapat merasa lebih baik hanya setelah satu pembicaraan penyemangat kecil. Anda mungkin harus kembali menjual diri Anda lima hingga sepuluh kali sehari, hingga pikiran bawah sadar Anda mengambil alih dan melakukan pekerjaan tersebut untuk Anda.

2.       Tetapkan sebuah tujuan dan paksa diri Anda untuk mencapainya.

Masalah yang belum terpecahkan selama ini adalah bagaimana membuat diri kita melakukan apa yang harus kita lakukan. Jangan merasa khawatir untuk melakukan lebih banyak kontak. Jangan menundanya. Lakukan saja. Tetapkan sebuah tujuan yang dapat dikelola. Sebagai contoh, tergantung pada situasi Anda, Anda dapat menetapkan tujuan untuk membuat lima kontak per minggu. Pikirkan mengenai hal tersebut : Setelah satu tahun, Anda telah membuat lebih dari dua ratus hubungan terhadap konsumen potensial, hanya dengan melakukan panggilan telepon sederhana setiap minggu. Atau tetapkan tujuan untuk mendatangi satu acara bisnis atau social setiap bulan dan berkenalan dengan lima orang baru pada setiap acara. Pada Akhir tahun, Anda telah menemui sekitar enam puluh orang baru. Berapa banyak hubungan konsumen lagi yang akan terjalin melalui hal tersebut?

3.       Berhenti membuat alasan.

Sepertinya kita telah menggunakan semua alas an ini pada suatu titik perjalanan karier kita: “Saya tidak dapat melakukan pencarian prospek pada hari Jumat sore, tidak ada orang. Tidak ada gunanya mencari kesempatan baru di bulan Juli dan Agustus karena semua orang sedang berlibur. Saya tidak dapat menelepon pada hari-hari hujan, tidak ada orang yang bergairah mendengarkan saya.” Kita perlu berhenti merasionalisasikan kemalasan kita.

4.       Atasi rasa takut bahwa Anda membuat sendiri lelah.

Jika beberapa tenaga penjualan mampu bertahan melakuktan seratus panggilan telepon dalam sehari, sangat mungkin bagi Anda untuk menambah sepuluh panggilan lagi dalam sehari, atau berapapun yang realistis di dalam bisnis Anda.

                Penulis Ralph Waldo Emerson berkata, “Lakukan hal yang Anda takuti, dan rasa takut Anda pasti akan mati.” Dengan kata lain, jika kita memiliki keterampilan yang diperlukan dan membuat komitmen untuk melakukan pencarian prospek secara konsisten, rasa takut kita mengenai hal tersebut kemungkinan besar akan hilang. Kemudian kita meningkatkan kesempatan untuk meningkatkan penjualan kita, karena kita memiliki cukup banyak petunjuk untuk menghindari kemerosotan penjualan yang dialami oleh sebagian besar tenaga penjualan.

                Pikirkan hal tersebut dengan cara ini : Jika kita belajar memainkan sebuah alat music untuk pertama kalinya, pada awalny hal itu mungkin tidak menyenangkan. Akan tetapi ketika kita mulai mmenguasainya, kita jadi lebih menyukainya. Alih-alih merasa ngeri di sepanjang waktu latihan, kita mulai memandangnya sebagai kegiatan yang nikmat dan menenangkan.

                Bagi sebagian besar dari kita, pencarian prospek mungkin tidak akan pernah semenyenangkan seperti memetik gitar atau memainkan piano. Akan tetapi, ketika kita melihat bahwa peningkatan hasil pencarian prospek mengarah pada lebih banyak hubungan konsumen dan penghasilan yang lebih tinggi, kita akan memandangnya dengan cahaya yang sama sekali baru.

                Dalam lingkungan penjualan saat ini, kualitas dari setiap kesempatan cenderung lebih penting daripada kuantitas kesempatan. Tetapi, tetap saja banyak konsumen yang dapat kita bantu pada akhirnya.

                Buku klasik, The 5 Great Rules of Selling, membenarkan teori tersebut. Penulis Percy Whiting melaporkan bahwa sebuah perusahaan yang menghadapi kebangkrutan menantang tenaga penjualannya untuk menghubungi sepuluh prospek ekstra setiap harinya. Sepuluh persen dari panggilan telepon tersebut menghasilkan sedemikian banyak penjualan sehingga alih-alih ditutup, pabrik perusahaan tersebut berproduksi terus selama dua puluh empat jam.

Mengapa kita tidak mencari prospek?

Mengapa kita tidak mencari prospek?

Jika kita semua sepakat bahwa pencarian prospek merupakan hal yang penting, mengapa kita

cenderung menjadikannya kegiatan dengan prioritas rendah?

Rasa takut adalah adalah salah satu faktor. Ketika tenaga penjualan tidak memiliki

sistem pencarian prospek yang baik dan hanya memandangnya sebagai panggilan telepon

acak, mereka seringkali memperoleh penolakan. Dan hal tersebut beralasan, semakin sering

kita ditolak, semakin sulit memulai kembali pencarian prospek.

Persoalan lainnya adalah nilai yang kita tempatkan kepada waktu yang kita habiskan untuk

pencarian prospek. Jika kita meninggalkan kantor di suatu sore dan pergi ke perpustakaan

untuk meneliti database elektronik, rasanya seperti kita mengabaikan elemen-elemen

pekerjaan kita yang tampaknya memiliki prioritas lebih tinggi, apalagi jika usaha

pencarian prospek kita hanya memperoleh sedikit hasil.

Masih ada alasan lain mengapa kita menghindari pencarian prospek, yaitu karena kita

memiliki persepsi bahwa kita mengganggu waktu orang lain. Sering kali, ketika kita

mencari kesempatan baru, kita harus melakukan sejumlah sejaring untuk memperoleh

informasi mengenai kontak bisnis potensial. Kita tahu orang-orang yang kita telepon

adalah orang sibuk. Oleh karena itu, kita meyakinkan diri bahwa mereka tidak benar-benar

menyambut gangguan kita, walaupun sebenarnya hal itu mungkin saja tidak benar.

Bagi sebagian besar dari kita, pencarian prospek adalah pertaruhan kena atau lolos yang

sesungguhnya. Kadang-kadang kita berhasil dan kadang-kadang kita tidak berhasil. Inilah

sebabnya mengapa hal itu sangat membuat frustasi. Akan tetapi pada kenyataannya, sistem

pencarian prospek yang benar menciptakan serangkaian alat yang dapat kita gunakan untuk

membangun jalur kesempatan baru, langsung ke pintu kita. Suatu sistem pencarian prospek

yang baik akan membawa calon konsumen ke hadapan kita.

Kesempatan - kesempatan baru

Kesempatan - kesempatan baru

menemukan prospek

Hanya kerja keras yang akan mencapai hasil luarbiasa. Tetapi, kerja keras dengan

menggunakan metode dan sistem akan menghasilkan sesuatu yang ajaib. Tidak ada yang

mendapat keuntungan lebih banyak dengan menyadari kebenaran tersebut daripada orang yang

mencari nafkah dengan menjual.

- W.C. Holman

Bagi sebagian besar tenaga penjualan, pencarian prospek atau pelanggan baru merupakan

tugas yang disambut dengan kurangnya antusiasme. Mengapa? Karena hal Tersebut biasanya

dilakukan di balik meja kerja, menggunakan komputer, atau di tempat lain yang bukan

dihadapan konsumen Anda.

Tentu saja, kita semua tahu bahwa mencari prospek penjualan sama seperti menebarkan

benih di kebun. Jika kita tidak menanam benih, kita tidak akan memperoleh bunga. Semakin

banyak benih yang kita tanam, semakin banyak bunga yang akan kita peroleh. Hal yang sama

berlaku pula dengan hubungan antara kesempatan penjualan baru dengan konsumen yang

merasa puas. Tanpa prospek, kita tidak memiliki hubungan konsumen. Inilah sebabnya

mengapa mencari prospek merupakan hal yang sangat penting bagi keberhasilan kita.